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Spezielle Absatzziele festlegen

Im Zusammenhang der Bewertung der Größenordnung des Außendienststabes sind abgesehen von der Anzahl der etwaigen Abnehmer und deren unvermeidlichen Besuchsfrequenz

noch die Tagesleistung des Reisenden und die Arbeitstage je Jahr heranzuziehen. Die Klassifikation der Verkaufsregionen erfolgt in der Regel über die Zahl der Besuchseinheiten. Im Zusammenhang der strukturellen Gliederung des Außendienstes entbieten sich verschiedene Möglichkeiten.

Die gewöhnliche Art der Außendienst-Anordnung stellt die nach lokalen Kriterien aufgebaute Absatzsorganisation dar (regionalausgerichtete Kundendienst-Organisation). Liegt in einer Unternehmung ein besonders uneinheitliches Fabrikatprogramm vor, so ist es tauglich, den Außendienst korrespondierend den differenzierenden Produktgruppen zu ordnen (fabrikatbezogene Außendienst-Struktur). Zeigen sich im Unterschied dazu bei den Kunden des Produzenten extrem unterschiedliche Probleme, so kann eine Architektur des Außendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten praktikabel sein (abnehmerbezogene Außendienst-Struktur).

Für die Führung des Außendienstes spielt die Art der Abgeltung, die Spezifikation von Absatzquoten je Reisenden, die Tourendisposition wie noch das Berichtswesen und die Leistungsprüfung eine große Rolle. Die Abgeltung bietet die Opportunität zu einer materiellen Motivation der Reisenden. Die benötigte Progression der Leistungsbereitschaft des Abnehmerdienstes läßt sich dennoch nur erlangen, falls das gewählte Abgeltungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den detaillierten Firmen- und Markt konstellationen Rechnung trägt.

Für die Struktur eines angebrachten Abgeltungssystems ist es unabdingbar, eine genaue Untersuchung der Absatzsituation der Firma und der Handlungsstruktur im Vertrieb vorzunehmen wie noch die speziellen Absatzziele festzulegen. Die Absatzsleitung wird sodann die Bezahlungsart auswählen, die zur Realisierung der feststehenden Ziele am zweckmäßigsten erscheint. Insgesamt stehen jeder Firma als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Gewinnbeteiligungssystem, Komposition von Festgehalt und Provision, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Provisionssystem separate Vergütungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe lediglich in Beziehung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen hierbei spezielle und zeitlich überaus befristete Einzelleistungen anerkennen.