Wertzirkulation (Güter- und Geldströme)

Der Markt als Existenzsphäre der Unternehmung läßt sich in einen Besorgungsmarkt (Arbeits-, Warenbeschaffungs- und Kapitalmarkt) und Absatzhandelsplatz aufteilen. Der Absatzmarkt stellt die Vollständigkeit solcher Bedarfsträger dar, an die sich die Unternehmung als potentielle Adressat ihrer Leistungen wendet.


Zwischen der Firma und dem Markt findet  eine Wertzirkulation (Güter- und Geldströme) statt, der durch besondere Kommunikationsströme unterstützt wird. Wie polymorph die Beziehungen einer Firma zum Umschlagplatz sind, zeigt die Vorführung seiner Handelsplatzpartner. Man unterscheidet dazu vorgelagerte (Arbeitnehmer, Provider, Kapitalgeber), nebengelagerte (Konkurrenten, Gemeinwesen) und nachgelagerte Handelsplatzpartner (Absatzhelfer, Absatzmittler, Bedarfsträger).

Für die Spezifizierung der Umschlagplatzgröße spielen die Begriffe Marktvolumen, Marktplatzpotential und Handelsplatzvolumen eine große Rolle. Die Relation zwischen Handelsplatzvolumen und Marktpotential bringt den Sattheitsgrad eines Marktplatzes zum Ausdruck. Zur Einstufung der Stellung einer Unternehmensorganisation im Vergleich zu Mitbewerbsorganisationen muß der Handelsplatzquotient ermittelt werden. Marktanteilsentwicklungen sind ein unerlässliches Indiz für das Standing der Unternehmenspräsenz im Markt.

Die Transition vom Verkäufer- zum Käuferhandelsplatz kann als die Geburtsstunde des modernen Marketing angesehen werden. Dieser Übergang in der Handelsplatzkonstellation machte eine Neuausrichtung in der Firmaspolitik erforderlich. Es folgte eine Abkehr von der Produktionsausrichtung und eine Hinwendung zur Kunden- bzw. Marketingorientierung. Am Bezugspunkt des vollständigen Organisationsverfahrens steht die Marketingforschung. Erst auf der Grundlage der hierbei ermittelten Informationen wird die Applikation der absatzpolitischen Instrumente im Sinne eines optimalen Marketing-Mix intendiert.

Einer Unternehmenspräsenz stehen bei der Recherche neuer Sales- und Gewinnchancen vier bedeutsame Marktplatzstrategien zur Verfügung: Handelsplatzdurchdringung, Umschlagplatzausdehnung, Besiedlung von Umschlagplatzlücken und Diversifikation. Darüberhinaus zählt weiters die Marktplatzsegmentierung zu den marketingpolitischen Grundprinzipentscheidungen. Die Umschlagplatzsegmentierung als Teilmarkt-Strategie verschafft der Organisation, anstelle eines kargen und bedrohten Anteils am Gesamtmarkt, eine starke Position in den ausersehenen Segmenten.

In der Praxis hat die geographische und vor allem die demographische und psychografische Umschlagplatzsegmentierung eine große Bedeutung erlangt. Als spezielle Segmentierungsstrategien unterscheidet man die konzentrierte und differenzierte Marketingstrategie.